自我失敗案例——束手束腳，缺乏自信

　　1990年9月，經(jīng)過近半年的努力，我們的銷售額大幅提升，競爭對手就用搭送金錢或禮品來爭奪市場，他們的做法違背了《不正當競爭法》，而強生公司不可能采取這種方法與他們競爭的。因此，我們的銷售遇到了很大的困難。

　　有一次，我乘火車從石家莊到北京，路上認識一位中國藥品管理局的先生，我與他講述了這件事，他非常熱情地幫我出主意，他說，根據(jù)美國強生與藥品管理局領導的關系，局領導一定會幫助美國強生公司

　　我回到公司，把整件事情的來龍去脈向外方的市場總監(jiān)匯報，希望他出面與美國強生公司在北京的聯(lián)絡處聯(lián)系一下，再與藥品管理局協(xié)商處理競爭對手的違法之事。

　　外方總監(jiān)和外方總經(jīng)理商量以后，決定讓我做美國強生公司的全權(quán)代表，去藥品管理局與局領導談判。我當時真的傻眼了，我是一個最基層的醫(yī)藥代表，而談判對象卻是中國藥品管理局局長，一個部長級的干部。在我的一生中，見過的最高領導就是大學的校長，或者是企業(yè)的總經(jīng)理，哪里見過這么高級的領導��！但是，我心里特別清楚，強生公司的指令是不可違背的，真是趕鴨子上路，不干不行。

　　我第一天來到藥品管理局門口，在門外徘徊了十幾次，最后還是沒有勇氣踏進這扇大門。第二天，我又來到了藥品管理局，對門衛(wèi)說：“我想找齊局長談一點事情。”

　　他問：“你有什么要事嗎？”我抖抖索索地回答：“我是美國強生的醫(yī)藥代表，向齊局長反映一下，競爭對手采取了不正當競爭的方法，希望齊局長出面處理一下�！遍T衛(wèi)說：“這樣的小事也要找齊局長，不可能的，你請回去吧�！�

　　晚上回到賓館，無法打電話向外方總監(jiān)匯報談判結(jié)果，因為，八字還缺一撇呢！當時，我處于絕對的兩難境地，一晚上沒有入眠。最后，我下定決心，一定要拜訪齊局長。

　　第三天，我來到藥品管理局門口，直接向門衛(wèi)出示美國強生公司的介紹信，證明我是美國強生公司的全權(quán)代表，要與齊局長商談重要問題。還好，這個門衛(wèi)不認識我，

就打電話向局長辦公室請示，辦公室專門派人來接我。那一天，我與局長辦公室主任和中國醫(yī)藥總公司的總經(jīng)理長談了兩個多小時，達成了幾條非常有利于我公司的協(xié)議。所以，建立自己的自信心多么重要��！美國著名成功學大師羅杰•馬爾騰則說：“你成就的大小，往往不會超出你信心的大小。不熱烈地堅強地希求成功、期待成功，卻反而能取得成功，天下絕無此理。成功的先決條件就是自信。”

　　開放式的自信表現(xiàn)在七個方面，如下圖所示：

　　一． 積極主動的心態(tài)

　　積極主動(Pro-active)這個詞最早是由著名心理學家維克托•弗蘭克推介給大眾的。弗蘭克本人就是一個積極主動、永不向困難低頭的典型。

　　弗蘭克原本是一位受弗洛伊德心理學派影響頗深的決定論心理學家，但是，他在納粹集中營里經(jīng)歷了一段凄慘的歲月后，開創(chuàng)出了獨具一格的心理學流派。

　　弗蘭克的父母、妻子、兄弟都死于納粹魔掌，而他本人則在納粹集中營里受到嚴刑拷打。有一天，他赤身獨處于囚室之中，突然意識到了一種全新的感受——也許，正是集中營里的惡劣環(huán)境讓他猛然警醒:“在任何極端的環(huán)境里，人們總會擁有一種最后的自由，那就是選擇自己的態(tài)度的自由�！�

　　弗蘭克的意思是說，在一個人極端痛苦無助的時候，他依然可以自行決定他的人生態(tài)度。在最為艱苦的歲月里，弗蘭克選擇了積極向上的態(tài)度。他沒有悲觀絕望，反而在腦海中設想，自己獲釋以后該如何站在講臺上，把這一段痛苦的經(jīng)歷介紹給自己的學生。憑著這種積極、樂觀的思維方式，他在獄中不斷磨煉自己的意志，直到自己的心靈超越了牢籠的禁錮，在自由的天地里任意馳騁。

　　弗蘭克在獄中發(fā)現(xiàn)的思維準則，正是我們每一個追求成功的銷售員所必須具有的人生態(tài)度——積極主動。  

　　二． 堅忍不拔的精神

　　達成理想的目標，無疑是大多數(shù)人夢寐以求的。于是千軍萬馬向目標挺進，但是真正到達成功巔峰的人總是為數(shù)不多。為什么呢？主要原因在于：我們中大多數(shù)沒有持之以恒地向自己的目標挺進，沒有具體科學地細化目標也是失敗的原因之一，他們紛紛落伍了，從此碌碌無為。

　　要達成目標并非易事，它是要付出艱辛的勞作的，而更需要有堅強的意志來約束自己。它就像一根強韌的繩子，將自己的特長，還有自己的光陰緊緊捆綁在一起，向著一個目標前進，防止不必要的浪費，讓生命的價值得到最完美的體現(xiàn)。

　　這種意志又分為堅定和堅忍�！皥远ā敝傅氖悄隳軋允啬繕耍瑢Ｐ闹轮静⒈３制胶獾男膽B(tài)，努力不懈直到達成你想成為的人、做成你想做的事，像巖石一樣巍然屹立，任它狂風暴雨，還是糖衣炮彈，我自巋然不動�！皥匀獭敝傅氖情L時間堅持的意志，包括忍辱負重，像越王勾踐那樣韜光養(yǎng)晦，漸漸積蓄力量，等待時機成熟，再躍然而起，一舉取勝。這兩種意志合起來就是“堅韌”。

　　成功者與失敗者的最大區(qū)別就在于意志力，強者能用頑強的意志戰(zhàn)勝困難，而弱者總是被困難所戰(zhàn)勝。

　　三． 樂觀穩(wěn)定的情緒

　　情緒是我們每個人心理的"信息指示燈"，沒有人不希望自己快樂。不好的情緒被稱之為耗損性情緒，因為它在一定程度上消耗著我們的能量。但為什么在我們的生命當中，不快的情緒總是不可避免？比如憤怒、怨恨、急躁、不滿、憂郁、痛苦、被拒絕、失意、焦慮、恐懼、嫉妒、羞愧、內(nèi)疚等等。

一個人只有擁有自信，才能使自己的情緒穩(wěn)定樂觀，不容易受外界的影響。

　　四．良好的人際溝通能力

　　人際溝通(interpersonal communication)

是指一種有意義的互動過程。溝通能力的高或低，將決定人際交往的結(jié)果，所以，銷售員一定要時刻鍛煉這項能力。

　　下面是我二十年的人際關系五項修煉，介紹給大家：

　　1. 人際關系的第一項修煉

　　對任何的不同意見甚至是反對意見，都要先部分肯定對方的觀點，耐心等待，尋找機會，再利用案例或數(shù)據(jù)來否定對方的觀點，使對方心悅誠服。

　　2. 人際關系的第二項修煉

　　善于站在對方的角度來看問題，充分理解對方處境，善解人意，能迅速地拉近雙方的心理距離。黃金法則—己所不欲，勿施于人�？鬃�

　　3. 人際關系的第三項修煉

　　耐心地傾聽對方的觀點，不斷地巧妙設問，探尋對方的真實想法，仔細地尋找雙方的共同點，然后用他的觀點來說服對方。

　　4. 人際關系的第四項修煉

　　善于發(fā)現(xiàn)對方的優(yōu)點和長處，不時用很恰當?shù)恼Z言來贊美對方，這是世界上最好最好的禮物。

　　5. 人際關系的第五項修煉

　　認真尋找對方的喜好，全力以赴地去學習，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我們堅信，任何困難問題將迎刃而解。白金法則—人之相知，貴在知心。漢-李陵

　　五． 敢于發(fā)表自己的觀點

　　也許是當代教育的問題，學生習慣于老師提問然后在回答，不知道要主動地表達自己的觀點。但是，作為一個銷售員，客戶不提問是很正常的，如果銷售員不主動提出自己的問題，說出自己的觀點，任何生意都不會成功。

　　在當前這種社會環(huán)境下，我認為這種習慣是一種缺陷，需要鍛煉自己的膽量把它克服掉。機會在你面前的時候，而你也已經(jīng)準備好了，那就不要猶豫，果斷出擊，方能搶占先機，取得成功。

　　六．善于利用自己的優(yōu)點

　　不管您是什么性格，內(nèi)向也好，外向也罷，不管您是什么學歷，什么專業(yè)，都有自己的優(yōu)點存在。優(yōu)秀的銷售員會隨時利用自己的優(yōu)點，并把它發(fā)揚光大，客戶就會認同您的優(yōu)點，從而與您建立良好的關系。

　　七． 具有良好的公信力

　　公信力，使公眾信任的力量。公信力的概念源于英文詞Accountability，意指為某一件事進行報告、解釋和辯護的責任；為自己的行為負責任，并接受質(zhì)詢。

　　公信力作為一種無形資產(chǎn)，是媒體在長期的發(fā)展中日積月累而形成的，體現(xiàn)了一個媒體存在的權(quán)威性、在社會中的信譽度以及在公眾中的影響力等特征。沒有公信力的媒體終將失去生命力，被受眾鄙棄。

　　在某種意義上來講，銷售員也是一種特殊媒體，在與客戶長期的交往中，一定要建立良好的公信力，您說出的話、作出的決定、做出的事情才有權(quán)威性，在客戶心中的信譽度和影響力就會快速地提高，贏得客戶的信任，最終建立優(yōu)質(zhì)的客戶關系圈，為自己的事業(yè)打下堅實的基礎。

　　在現(xiàn)代社會，一個沒有強烈自信的銷售員，很難贏得機會與成功。沒有自信，我們就沒有辦法去迎接激烈的市場挑戰(zhàn)，也沒有辦法去面對逆境。而開放的自信，對于任何一個銷售員來說，更顯得前所未有的重要，因為我們必須依賴開放才能使自信真誠可靠，也必須依賴開放才能使自信得到客戶的支持。